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化妆品单店在大店环伺下的生存之道

2014-04-13 cykd.yipu.com.cn 易铺网 编辑: 字号:

[导语] 化妆品专营店渠道正面临一场深刻变局,竞争加剧、行业洗牌已是不争的事实,马太效应凸显。在化妆品大专营店吃化妆品小专营店,化妆品连锁吃化妆品单店的动荡格局下,小而单的单体化妆品专营店将不得不面对更大的竞争压力,大浪淘沙在所难免,这也使得许多小店店主为之忧心忡忡...

化妆专营店渠道正面临一场深刻变局,竞争加剧、行业洗牌已是不争的事实,马太效应凸显。在化妆品大专营店吃化妆品小专营店,化妆品连锁吃化妆品单店的动荡格局下,小而单的单体化妆品专营店将不得不面对更大的竞争压力,大浪淘沙在所难免,这也使得许多小店店主为之忧心忡忡。那么,这些小店、单店,应该如何弱势求存呢?

不妨先为单店终端把把脉。小店的劣势很多,比如实力弱小、资金有限、厂家支持度低、可调动的促销资源少、终端名品不多、没有价格优势、聚客能力弱、容易遭到促销和砸价行为的袭扰等。但是,凡事都有两面性。小店的好处也是显而易见的:租金、薪资等经营成本相对较小、经营策略好调整。而且,小店基本上都是老板亲自驻店坐镇等等。总之,小,但并非一无是处,尤其最后一点,看似寻常,实则至关重要,老板的心态和店员的心态是大不相同的,再好的员工,不可能比老板更关心、更在乎店铺的业绩和生死,这是这种小店模式独具的优势。

可以说,单店终端的硬实力不如人,所以只能靠软实力来弥补。对于小店而言,软实力无非两点:灵活的营销策略和客情的情感维系。

一、策略灵活

船大难掉头,大店对市场的应变速度往往比不上小店,如果蚂蚁终端足够敏感,就能以快打慢,以小胜大。特别是针对周边聚客大店带来的商圈人流和客情的动态变化做文章,往往能够快速奏效。

某地有家小日化店,自从附近新开了一家连锁大店后,对手的价格和品类优势导致其顾客流失,生意明显下跌,店老板没有气馁,通过对大店的观察和分析,发现虽然大店分流了自己的一部分客源,但也扩大了销售辐射范围,吸引了更多女性到此处购买化妆品,另外还发现,大店品类虽全,但换季产品促销时间因为连锁体系统一管理的原因往往略为滞后,于是,小店店主趁虚而入,抢在大店促销前备货和预热,人流高峰期在大店周边派促销活动单,先于大店一周做换季产品促销,最终业绩有升无跌。

二、情感营销

小店的单个店员和同一顾客的接触频次要大大高于大店,只要足够用心和足够专业,自然更容易搭建情感纽带。一旦在客情关系中融入友情因素,顾客粘性便会随之增强。尤其随着各品牌厂家对终端保护的日益弱化和电商冲击的日趋激烈,大店砸价的能力有所削弱,价格优势不复往昔,情感营销将拥有更大的发挥空间。而当情感营销上升到类似“粉丝营销”层次时,就已经能够迅速壮大发展了。

  

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