小店是指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端，主要以小型超市、社区便利店、夫妻老婆店、化妆品专卖店形式存在。小店分布范围广，数量多，单店销量低，产品动销慢的特点给销售管理带来了很大的难度。但同时小店贴近消费者，可以使消费者最方便地买到有购买冲动的产品，使产品知名度及可购买性达到最高。我们不仅需要消费者对我司产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成一定的品牌忠诚度，而最广泛、最深度的分销能够确保这一点的实现。经过一个多月的小店分销工作的实践，我深深的认识到深度分销的重要性和必要性，对如何开发和维护小店也有一些自己的见解，总结如下：

　　一、小店的开发

　　小店的开发即分销卖进，产品卖进了小店表明该网点被开发。为更有效地卖进我司产品，以下五个方面必不可少：

　　1、建立一支素质过硬、高效的销售队伍

　　不同与KA卖场繁杂的进场程序，小店进入门槛低，店主容易沟通，小店销售代表对小终端的分销达成起着决定性的作用。所以说，建立一支素质过硬、高效的销售队伍是贯穿整个小店操作中的一个重要环节。

　　可根据市场情况招聘一批终端分销员，按照片区进行合理配置。并对其进行业务培训，以培养诚实正直，主动进取的品质和更硬的销售技巧和沟通技巧，同时因为小店很难在销量上看成绩，需要制定一套奖励制度，激励分销员努力工作。

　　2、终端调研

　　在小店开发前期一定要对整个区域进行全方位的调查，并收集、整理调研资料，即通常所说的“扫街”。调研内容包括：店名、地址、店主联系方式、我司产品和竞品分销情况、店主的性格、小店消费群信息等。根据收集的资料，制定拜访路线；对小店进行前期的分类，以次分清主次，抓住重点。同时“扫街”能够取得店主的初步信任，方便下一阶段的操作。
　
　　3、终端铺市

　　终端铺市即小店开发的实施阶段，是整个过程中最重要的一环。首先，做好拜访前的准备。检查随身携带的工具：包括产品资料、价格表、笔记本、笔、计算器、抹布等；清点样品和促销品。其次，根据制定好的拜访路线进行对小点进行初次拜访。进店前拿出调研资料，弄清楚店主的称呼、店内的产品情况、本次拜访的目的以及店主的性格特点等，来构思谈判内容；制定沟通策略。然后，在实质的谈判过程中如果成交，填写好订单并约定送货时间；如果暂未成交，可纪录下店主的疑虑，找出对策，作为下次谈判的重点。对于顽固的碉堡型店面，也要用“咬定青山不放松”的劲头儿，坚持“黄金七次”拜访，在一次又一次的拜访中得到店主的信任，用自己的自信和激情感染对方，增进彼此的感情，最终促成订单的达成。最后，第一轮的铺市完成后及时总结。找出重点客户，作为今后重点维护对象或发展成为我司的旺铺形象点，并重新制定回访路线。

　　4、后勤支持

　　古往今来，战场上，一个好的后勤支持系统，绝对是前方作战取得成功的保证。同样，一个好的后勤，对小店分销工作的支持也起着重要的做用。

　　（1）网络支持

　　小终端分销员人数多，管理成本高、难度大。厂家可以取得经销商的支持，协助经销商招聘、培训、管理终端分销员，不纳入厂家编制，人员工资由厂家和经销商共同支付。这样可以节省厂家的管理成本和人力成本。对于市场大的区域，可发展下级分销商按片区操作。

　　（2）终端监控系统

　　小店分销员基本上是单兵作战，属于自我管理。加上分销员的素质良莠不齐，如果没有一套完善的终端监控系统，将会出现很多问题。例如：分销员上班出人不出力；卷走应收款潜逃；申报的情况不属实；片区尚有漏洞等等。监控可从检查开始，不定期的对片区进行检查。从市场店面和人员自身两方面坚持，发现新的分销机会；决分销员的疑难问题；防止分销员怠工甚至流失。

　　5、网络拓展

　　当片区的小店铺市结束后，可考虑进行网络拓展。将我司产品尽可能多的分销到每一个可以售卖的地方。袋装洗发水可以卖进浴池、美发店；定型系列可卖进美容美发店；饰品店或礼品店因其消费群体与我司化妆品重合，也应该是我们拓展的对象。

　　二、小店的维护

　　维护即终端服务，其目的是帮助店主将产品尽快售卖出去；提高单位网点的销量；提升自身品牌形象。以增强小店主推对我司产品的信心，使我司产品成为店主的主推对象，从而形成良性循环。小终端的维护将从以下六个方面着手：

　　1、客情关系

　　良好的客情关系，可以给小店操作带来意想不到的回报。接受建议进货不成问题；新品上市的时候，有良好客情的店主可以帮助试进试销；甚至有些邻近保质期的产品店主都会帮忙销售。为达成此目的，我们可通过一下途径：

　　a)多次拜访。对于刚开发的店面一定要加强拜访，一周至少两次；而对于已经成熟的店面，可以适当减少拜访次数，一周一次或半月一次。

　　b)充分尊重店主。在交谈过程中使用合理得当的称呼；多使用礼貌用语；不要否定店主的想法，而是先同意他的看法再技巧性的让他接受自己的意见；在要求店主为自己的意愿做事的时候，一定要用商量的口吻，并要让对方觉得是他自己在做决定，而不是受人指使。

　　c)站在店主的角度上来考虑问题。店主进货的目的是为了盈利，我们的一切行为都是为了让店主能够赚取更大的利润。只有店主赚到了钱，才会更加信任我们，才会有更好的客情关系。

　　d)让自己更专业。平日多收集日化信息和营销知识，努力使店主相信我们是他的销售顾问，听我们的准没错。

　　e)见眼行事，随机应变。在店主很忙的时候，我们可以主动帮忙；在对方遇到困难时，我们要把他当做自己的问题出谋划策，但一定要把握一个度。如果你的店主能主动向你讲讲自己家庭的烦恼，那么你的客情已经做到了最高的境界。

　　2、货架陈列

　　这个要从厂家的角度来考虑了。在货架陈列维护中，要争取最大的SKU数，这样可以增加顾客的购买机会，支持公司产品政策；要争取最好的陈列位置，这样可以使消费者很容易看到，并产生购买欲望；要争取最大的陈列面位和空间，这样可吸引消费者目光，大的空间有一定的库存，可防止缺货的危险；最后不要冷落了你的抹布，将产品擦拭干净。

　　3、店内形象

　　店内形象维护，是提高品牌形象不可或缺的一步，通过品牌的拉力带动产品的销售。为达到次目的，可以使用商店的门招、大的POP广告画、X招架、弹卡、眉贴、吊旗等助销品。注意助销品的季节性，将破损的或过期的助销品及时更换；保证助销品张贴要醒目、明显、干净，绝对优于竞争对手。同时对于重点店面，可通过端头和特色的地堆，来提升形象。

　　4、价格维护

　　店主都具有逐利性，为了在销量上超过附近的店，他们一般会想到降价。为了防止恶性竞争的发生，保证每家店都有利润，一定要在维护的过程中，将零售价格维持在一个空间之内。如果经过一段时期的观察确实发现这家店销售情况不好，可以通过促销的手段帮助销售，而不是降价。

　　5、终端促销

　　促销有两个目的，一是在当地形成品牌影响力，带动产品的销售，增加老板对产品的信心；二是在重点区域的重点店面促销，利于新品的推广和打击竞争对手。注意，促销的方式不要采用特价，而应该是买赠促销。

　　以上，就是我对于小店的开发和维护的总结。在小店管理方面，可口可乐、P&G等跨国消费品企业是我们学习的榜样，制定一套规范科学适合自身的小店操作系统是必不可少的。同时做小店靠的是执行力和坚持，这就要求小店销售代表在网点开发以后，决不能“三天打鱼，两天晒网”，放松对小店的后期拜访和维护；应该持之以恒，保质保量的完成当天的拜访任务，搞好维护工作，形成小终端垄断，提高竞争品牌进入小店的难度，从而在竞争中打败竞争对手，达到稳定可持续发展的目的。