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小店促销货真价实

http://www.yipu.com.cn 2007-3-28 13:27:00 上海金融报

    来自江西的小陈在广东打工。一天，他见到一家门面上贴有“转让”字样的专售日常生活用品的小店，不由地动心起来。经讨价还价，他以12000元将小店盘了下来。就这样，小陈从打工仔变成了小老板。
                  　　
    但很快，他发现生意并非想象中那么好做，甚至几乎是在亏本经营。虽然店里每天有上百元营业额，但上缴市场管理费和店租后，就所剩无几了。小陈决定将店铺转让，但接盘者都是生意老手，懂得市场分析，因此店铺许久脱不了手。
                  　　
    怎么办？小陈急中生智，决定搞个特价促销来试试能否将小店起死回生。因为特价商品不但可吸引顾客上门，还会让顾客产生所有商品都比其他地方便宜的错觉。所以，大部分顾客在买特价商品的同时，也会买点别的东西，这就是大商场和大超市的利润点。
                  　　
    小陈粗略统计了店里商品的类别和数目，立即拿出毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，他在店门口立了个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价：进价1.60元的毛巾卖1.60元，季节热销的袜子也卖成本价。
                  　　
    小陈知道，很多商店都用“跳楼价”、“出血价”来吸引顾客，事实上欺骗的成份居多，消费者一旦察觉就十分反感。但他的特价促销是货真价实的，所以当顾客半信半疑走进小店时，发现这里的特价商品果真比其他店的价格低2至3成。结果，那天的生意比往常要火爆得多，顾客络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍！虽然卖出去的许多东西是零利润，但随手卖出去的其他商品也是平时的几倍。也就是说，那一天的利润也是平时的几倍。事实证明，“营销策略”成功了。
                  　　
    小陈又很快发现，良好的开端带来了一系列的连锁效应：东西卖得越多，在批发商那里进货也越多，而批发价就会有较大优惠。因此，小店的运作成本降低了，另外商品看上去要比别人的新，也更有卖相。就这样，所有环节都进入了良性循环状态。
                  　　
    20天后，小陈盘点库存和现金，发现自己竟然赚了3000多元，这让他兴奋不已。就此，他开始考虑起新的特价销售策略。譬如，由于小店开在工业区，顾客以打工族为主，因此小陈发现很多到店里买东西的打工仔和打工妹的胸口上都佩戴着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他联想到了姓氏促销。每天选定一个姓，凡这个姓氏的消费者来这里只须用成本价就可买到店里的任何商品。这个新鲜的促销方式一经推出，立刻引起众多打工者关注，每天光顾小店的人更多了。
                  　　
    在“姓氏促销”收到良效后，小陈又乘胜追击，推出了“生日促销”。这和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客欢迎，小店也因此得到了良好的口碑。
                  　　
    显然，一个巴掌大的小店，也算不上什么理想地段，对大多数的店主来说，这仅仅是糊口的生意。但小陈之所以把生意做得风生水起，原因就在于他不停琢磨，根据店里的实际情况而推出独到的经营招数，并时时求新求变，从而获得了成功。

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