适当的卖场商品配置，
    搭配美观大方的硬件设计，
    凸显出书店本身的定位与风格，
    以期达到最佳的获利。
　
    连续数期与读者们讨论到关于卖场硬件面的设计重点后，接下来就轮到书店开店设计最重要的工作──商品配置。「商品配置」这四个字看来好象十分专业，可能因为书店平常不曾听过而觉得陌生。

　　其实商品配置就是在讨论书店琳琅满目的商品中，如何决定各类商品所需占用的卖场面积大小、陈列的位置，以塑造、凸显出书店本身的定位与风格，并且达到最佳的获利，所以商品配置与书店的日常营运是有非常大的关连性。 

    决定商品配置之因素  
　　
    「市场、定位、空间、利润」是影响卖场商品配置的四个基本因素。

    书店生存的必要条件是获利，所以书店必须提供顾客所需求的商品与服务，因此书店在考虑卖场中陈设的商品时，应该透过市场调查，了解商圈中顾客的消费习惯以及各类商品的发展趋势，确认市场规模大小与特性，以作为选择商品组合的参考。

　　定位，是指在复杂、多样的文化出版品中，书店自身主要想提供给顾客哪些类型的商品或是服务项目，毕竟，在现实环境中，实体书店想陈列所有的出版品、做到应有尽有是不可能的事，因此需要有所取舍。

　　确认书店定位后，接下来便是衡量书店卖场大小、格局、楼层数等空间上的条件，以便安排各商品区域的位置。

　　最后，商品的获利条件，例如销售毛利、销售比例、消费特性等，将决定这些商品会被摆设在卖场中的哪一个角落、占多少的空间。
  
    商品配置之原则：分进合击  

　　搜集到的信息经过分析后，便可以进行卖场的商品配置作业。而商品配置作业之技巧恰可用「分进」、「合击」来形容。
所谓「分进」，其代表的意思是需将商品彼此间先做区隔，以便让顾客在选购时能明确分别不同的商品区域。

　　「合击」，则是将消费习惯相近、或是在商品功能上具有互补性(或关连性)的商品规划在同一位置，以提高顾客的购买数量及金额。
  
    商品配置之分进  

　　过去在规划卖场商品配置时，大多是由承揽装潢的厂商负责，因此比较忽略商品分区的观念，几乎都是丈量过卖场格局后，直接绘制货架配置图。虽然读者可以立即修改货架的数量与位置，但是往往无法掌握各类商品的区隔与衔接问题，因此建议读者们在绘制货架图时，先就商品区域做划分。

 　 一般而言，书店的商品结构包括有图书、杂志、文具、礼品与杂货，另外可以再加入新兴的计算机光盘与外围商品，因此若是您的书店也有上述的商品，在规划时至少需要将卖场划分成以上几个业种的区域。

    下一步则是在各业种的区域内，依据商品特性再做细部的区隔，例如图书区，往下则可以再分成新书区、畅销书区、促销书展区等，使得各类商品都有他专属的空间。

　　这些商品区域列出后，就经应该摆在卖场的哪一个角落呢？规划的原则是：属于冲动性消费的商品，例如杂志、新书、畅销书陈列区应该摆设在顾客最容易接近、最容易发现的区域(例如门口附近或是平面楼层)，以刺激顾客消费；而属于目的性购买的商品，例如参考书，就可以摆设在卖场的深处或是较高的楼层上，因为顾客就是要买这些商品，摆得远一些也不会对业绩产生太大的影响，甚至在必经的信道上可以再刺激顾客购买其它的商品。

　　在商品分区上有两项需要补充说明的。第一，当卖场有多个楼层时，规划各楼层商品的区域时需要注意高楼层是否具备吸引顾客的商品结构，避免顾客只停留在一楼消费；第二，书店常态性的书展平台、节庆促销活动所需的空间应该一并规划，避免一有促销活动时，需要大幅更动卖场的商品陈列。
  
    商品配置之合击  

　　关连性商品的陈列已逐渐被书店业者接受而且利用，例如童书区内有儿童图书、教具、玩具、幼教视听商品等，而在童书区附近则结合妇女、家庭用书区的规划，便是目前为常用的技巧；而在计算机书区、生活书区也可以有类似的组合方式。善用关连性商品的陈列，将会明显的反应在顾客购买数量与购买金额的成长上。
  
    塑造与时俱进的书店  

　　上述卖场商品的配置完成后，读者便可以依据陈列面积与商品特性，规划细部的货架配置图，并且采购开店所需的商品。

　　但是，在最后还是需要提醒大家，在完成了开店作业后，仍旧需要分析门市的营运绩效，判断商品实际的销售是否如同当初所预期，若有出入时，则需要再次调整商品的配置，让书店能及时提供顾客所需的服务。