分销的深度（之十九）－－分销管理_创业开店

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分销的深度（之十九）－－分销管理

http://www.yipu.com.cn 2007-3-25 3:55:32

    在进行深度分销的过程当中，优秀的分销管理与激励策略，有利于分销计划的深入完成，提高分销效率，同时也是整个分销团队保持良好运作的基础。

　　没有良好的管理，就可能出现呆帐、死帐、价格混乱、窜货现象严重等等一些对分销甚至是致命伤害的情况。分销管理一般可以从以下一些基本要素着手：

一、价格管理

　　在我们进行日常的消费时，几乎任何一个消费者都喜欢购买到质优价廉的商品，有时甚至宁愿为此多付出一些时间甚至多走几个地方，进行“货比三家”式的消费，由此可以看出科学价格管理的重要性，这也正如某位营销大师所言：没有比便宜两分钱所能抵消得了的消费忠诚，由此可见“价格”在分销管理的重要性。

　　在实际分销过程当中，分销人员应时刻注意同类品牌的竞争对手的价格动态，并对其价格的变化及时处理甚至上报总部，以便采取相应对策，确保分销处于有利的位置。

　　价格管理一般我们理想的状态应包括以下一些基本要素：

　　1：在同一商店的同类品牌中，我们的品牌质量优秀，价格偏低。

　　2：对于同一品牌，在不同的商店中，我们的价格同样具有挑战性

　　只所以把以上两要素单独提出来，是因为调但显示，如果对于商店的某品牌价格感到不满，60％的消费者会到他处购买或暂缓购买；40％的消费者会选择其他价格合理的品牌。尤其对于大众性日用消费品来说，由于该类品牌关乎到大部分的消费者的日常消费及生活支出，对其价格就更为敏感。

　　在实际的分销过程当中，如何进行产品的定价，一方面能体现产品的优良质量及品牌形象，另一方面又要使价格具有一定的竞争优势，是产品定价的两个重要因素。

　　在产品的实际定价过程当中，为了达到以上的两个要素及要求，一般要求定价一方面恰当地反应成本，另一方面也要求针对竞争对手进行竞争性定价。

二、库存管理

　　在现实分销库存的管理过程当中，我们经常遇到的矛盾是：分销商代表为了防止断货，尽可能要求分销商维持足够数量的库存；分销商为了防止积压资金，加速流转，尽量减少库存，以维持其正常经营。

　　这就要求我们在对分销商的库存管理过程当中，即要保证客户能够维持安全的库存，防止断货，又要推进客户根据市场上升的情况，多购进库存，这种预期性的目标都是防止断货的有效手段。这一目标经常利用说服性分销技巧来实现。

　　为了能够保证分销商的安全库存，要求分销人员及时了解分销商的出货动向，以便及时对分销商的库存进行跟进。

三、政策管理

　　对于大众性日用消费品而言，为了提高分销商的积极性，在分销过程当中，经常运作各种激励策略，刺激分销商进行积极分销。

　　近年来，由于品牌的激增，商家对分销商的政策也是五花八门，比如回款政策、促销政策、奖励政策、广告补贴、支付“进场”费用等等。

　　为了提高分销效率，确保分销系统在最佳的良性状态运作，我们必需对这些政策进行科学管理，这样一方面即可以使各种政策真正落到实处，同时也可以防止分销商虚报“促销费”或“进场费”等项目给商家带来的损失。

　　这就要求分销人员在分销过程当中，使终与分销商站在同一个平台上，用同一个角度去处理分销中的各种问题，同时用我们先进的分销思想与销售策略来领导分销商，并努力使我们的品牌成为分销商的真正利润增长点，如果在相互配合中能够达到对分销商整个销售流程提供更好的方案并被利用，同时为分销商的销售提高做出贡献的话，那就再好不过了。

　　在现实的分销过程当中，对分销商的政策一般包括以下几个方面：

　　1、回款优惠政策，比如我们在分销的过程当中运用的以下几个回款优惠政策实例：

　　（1）、对于货到7天内付款的款项，给予6％的优惠奖励

　　（2）、对于货到14天付款的款项，给予3％的优惠奖励

　　（3）对于货到35天内付款的款项，不设优惠奖励

　　2、客户信用额政策

　　信用额是指客户可以先货后款的方式从公司直接购入产品的最大限额

　　3、促销及实物奖励政策

　　为了扩大销售，对分销商进行促销奖励及实物奖励是最常见的优惠政策之一，比如有的厂家对于销售额在区域前三名的分销商奖励实物或奖金等等。

　　当然，对分销商的政策是多种多样的，比如高额奖励、货物回购、免费退货等等，主要目的都是让分销商对产品卖进分销的同时，销售出更多的产品。

四、财务管理

　　如果没有良好的财务管理，在分销过程当中，很有可能使商家的财务陷入困境，从而影响企业的正常运作程序。

　　下面介绍一下我们在实际分销中的一些基本财务流程：

　　（1）、分销人员访问商店取得订单

　　（2）、客户财务部核查信用额，批准订单

　　（3）、处理订单并开出发票和提单

　　（4）、物流配送部门接受提单送出货物及发票

　　（5）、客户清点货物并在签收单上签字和注明日期

　　（6）、配送部门将签收单送交财务部

　　（7）、财务部将订单款项记帐于应收未收并开始计算回款天数

　　（8）、分销人员收款

　　（9）、财务部核定回款天数，落实对分销商的优惠政策。

五、回款管理

　　作为分销商代表，如何才能及时准确地收回货款，并使公司的财务正常运行，是分销工作中的一件大事。而现实的分销情况往往是，“收款”这一关键步骤，却经常出卖各种各样的问题。比如客户拖延货款、收款拖延销售时间影响工作效率等等，对分销的深入发展起到了不良的作用。

　　为了能够及时准确地收到货款，分销人员必需对分销商的销售有细致深入地了解，以使分销商找不到“不还钱”的理由，比如在访问客户时，了解产品销售情况就是其中的一项技巧。

　　一般情况下，分销人员最好不要为了完成销售，采用强迫式销售的方法，对客户随便做出可能出现问题的承诺，事实也证明，这样往往会出现回款问题。

　　下面介绍一下我们在分销过程当中，总结出来的一些回款技巧，以供参考：

　　1、在收款前先电话联系给予提醒

　　2、在事前约定的付款日期一定要拜访，即使出纳不在，也尽可能要求支付

　　3、在拜访时，首先提出收款目的，未能达到目的，暂时勿提下次交易事项

　　4、如对方已有客人，请勿离开，耐心等到能收到款为止

　　5、收款时，写收据，记下日期，盖章

　　6、被拒绝时，约定下次收款日期，到时一定前往

　　7、可能导致麻烦的话，要率先说出

　　8、收款时态度要表现坚决，不能表现出模糊或随意的态度

　　9、尽量让分销商形成良好的回款习惯，以提高分销效率。

　　当然，收款的技巧是多种多样的，比如客户环境与信用额度的不同都可能采取不同的策略，关键是在分销的实践过程当中，学会不断地总结与提高。

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