分销的深度（之十八）－－实用分销计划的制定_创业开店

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分销的深度（之十八）－－实用分销计划的制定

http://www.yipu.com.cn 2007-3-25 3:54:32

  在进行深度分销的过程当中，要求我们在进行策略型分销创意，运作分销商的同时，还必需踏踏实实地作好分销的每一个细节性工作，如分销计划、跟踪访问、回款处理等等，所有这些分销细节，都是深度分销的重要组成部分。

　　现实的分销经验告诉我们，在整个分销系统运作的过程当中，要求我们一定要“务实”，如果没有分销人员的艰苦努力与整个团队的集体运作与有效执行，那么即使是一流的渠道结构与分销策略，都不可能形成强势的分销力量，同时也就不可能将分销做到理想的深度。

　　尤其是在中国目前的市场，现实的分销现状是，在地域分销上存在着巨大的差异，在物流配送上亦表现出巨大的可变性，行业渠道缺乏科学的整合，同行业与同行非竞争性企业“各自为政”，不能科学地利用现实有效的资源，分销细分程度不够，还没有形成科学有效的可以执行全国某一类品牌的分销系统等等，所有这些分销的实际情况即是机遇，同时也是挑战，要想让以上一些基本现状有所改变或比同行业更早进入细分化的市场，就必需把“务实性分销”系统化与科学化，为建立具有绝对竞争优势的分销渠道奠定基础。

    分销计划

　　一个详细、严谨而周密的计划，对于指导我们日常性工作，提高工作效率，具有重要的指导与监督作用。

　　在进行分销的过程当中，我们同样离不开分销计划，来指导日常分销工作与分销目标的迈进。从现实的分销经验的对比我们发现，一个计划性强，工作严谨认真的分销人员的工作效率与分销成绩要远远高于那些看起来聪明伶俐但缺少计划性的同事，如果把分销计划的制定与实施作为分销人员的一个重要评估因素，对促进分销的深度发展往往更具实际意义。

　　那么，在制定分销计划时，到底该从哪些方面入手呢？下面我们就简单介绍一下一般分销计划制定要注意的基本要素。

    分销计划制定的基本流程图

    下面我们将根据以上分销流程图对分销计划进行多角度的剖析：

    一、分销计划的执行要素

　　1、分销计划的基本概念

　　分销计划是指在深度分销的过程当中，为了使分销过程及分销行为更具系统性、针对性、并确保分销保持长期稳定的增长，提高竞争能力而制定的计划。

　　分销计划在时间上可分为年度计划、季度计划、月季化等，主要元素除了制定出具体的分销目标及分销方案之外，还必需针对竞争对手进行“对抗性”分销创意及执行，以便在渠道上更具竞争优势。

　　分销计划是为了达到更佳的分销成绩而事先制定的有关未来分销计划的发展的指导性纲要，同时也是我们一切分销行为正规化的最重要的标志。

　　季度生意计划的意义

　　2、分销计划的连续性

　　从分销流程图上可以看出，分销计划在公司总体分销目标的基础上，要求用更为周密而详细的细节性计划来支持总体分销计划目标，确保分销总体目的的可执行性。比如公司年度的分销目标是1000万元，那么在各部进行分销计划的制定过程当中，就应当以此为目标，并根据当地实际情况，把可实现的目标落实到位。

　　这就要求分销要有连续性，并与总体分销目标保持一致，如年度计划、季度计划、月计划甚至周计划都周密而详实。


　　3、分销计划的“方向”性

　　分销计划的方向性除了要与公司总体分销目标保持一致外，在方向上还要注意竞争对手的动向，并在计划制定的过程当中，制定出详细的打压竞争对手的详细计划，从而在方向上指导我们在分销过程中采取科学而周密的分销策略。

　　4、分销计划周密性

　　在分销计划制定的过程当中，除了有好的创意及好的想法之外，同时还要注意分销计划的周密性，以便使每一个品牌每一步的分销细节都能落实到位。

　　比如由于季节因素带来市场的变化及分销计划的改动，如洗发水在冬季与夏季的市场消费量与分销计划都会有所不同；新品牌与成熟品牌在分销上的计划差别；有促销与没有促销支持的分销该如何落实等等。所有这些细节性因素在分销计划的制定时都要进行充分的考虑。

　　再比如在分销计划执行的过程中对有可能出现的障碍以及相应的解决对策等，也要在计划的制定过程中有所体现。

　　5、分销计划性的严谨性

　　为了避免分销计划的盲目性与分销计划的繁琐所带来的障碍，还必须确保分销计划的具有逻辑思维，以便确实能使分销计划给我们每天的分销工作以切实的指引，避免“为了计划而计划”的情况出现。

　　6、分销计划的可促进性与可衡量性

　　一个好的分销计划，应该成在日常分销工作中前进的动力与成绩衡量的指标，从而促进分销的深入发展。

　　一个带有衡量标准的分销计划会促使你使你自觉地按时对比你的分销计划的发展进度，从而督促你随时检查你工作的成绩以便按时完成计划。

　　比如上个季度计划分销目标是100万，而这个季度计划分销目标是达到110万，通过这种量性的衡量与对比，更有利于我们按时完成计划目标，并在目标完成的同时，从分销工作中得到更多的成就感。

   二、分销计划的特点和要求

　　1、分销计划的基本特点：

　　通过以上分析我们发现，分销计划的制定是极其重要的。在分销计划的制定过程中，一方面要求计划全面而周密，同时又要计划简洁明了，不难想像，一份“散文式”与“决心书”式的分销计划，看起来虽美，但却不具任何实战意义。

　　分销经验告诉我们，在分销计划的制定过程当中，一般要注意以下一些基本特点：

　　（1）：简洁明了

　　只包括对生分销计划的要素进行制定、分析与落实，忌过于繁琐复杂，不得要领。

　　（2）：数字化

　　即在分销计划的体现中，必需有一定的“量化”标准，必须对分销发展加以数字化衡量，切忌用含糊不清的方式来表达，比如下个月的分销目标争取提高二三万左右这样的数字来表达，这样一方面可过大的“弹性”容易对自己放松要求，另一方面也会由于数字不清及不可衡量而导致整体战略目标的失败。

　　（3）：一体化

　　即我们所制定的分销计划要与公司整体分销计划及战略在指导方向上应保持直协调一致，切忌作“英雄式”或“独立式”的分销计划。

　　（4）：科学化

　　全凭感觉作的分销计划可能离现实分销相去甚远，这就要求我们所制定的分销计划要建立在“科学”的基础之上，即所制定的计划是现实的，是通过努力可以实现的。

　　（5）：竞争化

　　如果所制定的分销计划没有任何科学突破的可能性，而总是维持在原有的水平或有所下降，这样分销计划目标可能很容易实现，但从竞争与发展的角度来分析，就可能面临着被竞争对手超越甚至退出市场的可能性。

　　2、分销计划的要求

　　从分销计划的基本流程图可以看出，分销计划一般包括了以下一些基本要素，在实际分销计划的制定过程当中，可以因地制宜地对这些基本要素进行调整，直到制定出一套适合品牌或公司分销发展方向的分销计划为止。

　　分销计划的基本要素及要求：

　　（1）：公司总体分销目标的分析及策略

　　（2）：本部发展的现状

　　（3）：对竞争对手渠道现状分析及打击策略

　　（4）：突破限制，寻求具有创意性与挑战性的分销机会

　　（5）：寻求一切可以利用的分销机会，甚至包括渠道整合

　　（6）：确定超越性目标

　　（7）：论证计划的可实现性

　　（8）：分销推进表，包括对为了实现分销目标的具体日程安排及重点

　　（9）：分销推进的注意要素

　　（10）：可能出现的问题及备用解决方案

　　（11）：计划执行要点

　　由于以上一些基本分销要素比较容易理解，这里就不一一详述了。

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