分销的深度（之十五）－－“三点式”沟通技巧及案例_创业开店

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分销的深度（之十五）－－“三点式”沟通技巧及案例

http://www.yipu.com.cn 2007-3-25 3:51:32

    “三点式”沟通技巧

　　正如我们前文所言，解决所有“遭拒”的问题的杠杆是“利益”，从利益角度进行平衡以取得分销切入的机会，一般可以考虑以下三个要素：

　　1：问题点

　　首先要分清分销商提出的问题的核心在哪里？核心问题的背后隐藏的未被满足和利益到底是什么？对一些间接的，顾左右而言他的问题，尤其要能过深度沟通与了解，来寻求真正的问题点。

　　2：利益点

　　发现的问题点及未被满足的隐藏的利益，为我们解决问题提供了很好的依据。对所有问题的解决，也都是依据这处显现出来的“利益”点做为平台来进行深入分销切入的。

　　3：机会点

　　利益点发显现出来以后，即为我们的分销提供了很好的机会，也是我们在分销过程当中，真正切入分销商并卖进分销的最好的机会。

　　机会点的发现，是将深销推向更深层次的重要因素。

“拒绝”案例及对策

　　下面我们列举一些在实际分销中经常出现的问题及一些简单的回答办法，以供参考。当然，用“三点式”的方法来解决“拒绝”的问题，还可以延伸出更多更好的解决方案，关键看你怎样以消费者及分销商的利益为中心，以竞争对手为标尺，以“三点式”切入策略来灵活掌握了。

　　1：这个牌子不是你们这类产品中最好的，我没有理由分销它。

　　（1）：事实上，对于同一类品牌来说，并不是每个品牌或规格都是最好的。这一点，我们在产品的开发与品牌销售过程中，都已有充分的考虑。我们在品牌营销过程当中，从各方面考虑到消费者的潜在需求，同时并尽量把这种需求转化成产品，一方面满足不同消费者的消费，同时也会尽量把这种产品转化成分销商利润的增长点（利益平衡），这一点，我们已做过市场测试，而且你看到，对面的那家商店经营这个品牌时，带来了更多的顾客（利益危机），您应该确信这一点，为了能够让你的生意真正做到，请分销这个品牌

　　（2）：我们推出的每一个品牌或规格，在满足消费者需求的同时，也在从多角度不同层次来扩大市场份额，对你来讲，也将给你们带来更多的生意机会，同时这个品牌或规格也受我们强大的广告支持（利益确认）。

　　2：等有人提出要买这个牌子时，我再进货。

　　（1）：我们知道，消费者购买产品一方面受到广告的引导，同时也有一定的盲目性，如果等消费者指名购买某一种产品，可能在你的竞争对手那里，已经卖的很好的品牌，在你这里还没有出售，从而失去更多的扩大生意的机会。

　　（2）：今天我们向你推出这种品牌的原因是顾客在别的商店里已经在购买这种品牌，如果消费者在电视上已经看到这种品牌的电视广告，同时他在你的商店里也发现了这种品牌那么他们大多会产生购买欲望，所以请您给消费者一个机会，让他在您的商店里可以购买到这促品牌。

　　3：我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置

　　（1）：您说的没错，我们应该充分利用货架的空间，以便给消费者更多的选择机会，但正是因为满足消费者多方面的需求，我们才要购进不同规格的产品来实现，否则，消费者就可能在你这里买不到他们真正需要的产品。我已经检察过了，你那边的货架还需要进一步整理，这样才更有利用率，你说呢？

　　（2）：因为消费者有各种各样的需求，即使你这里存在着货架不足的问题，您也应该购进这个产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我已经检查过您的货架，这种产品刚好适合放在这块货架上，所以请您进两件。

    4：我以前进过这种产品，但我花了一个月的时间才把他卖光

　　（1）：产品的销售与品牌的成熟与进步是有一定的周期的，上个月正是这个类品牌的销售淡季，现在马上就进入旺季了，而且由于现在广告量比以前有更大的投放，消费者对品牌的认知与需求就更大了，所以为了防止产品脱销，给您带来更多的生意机会，还是多购进一些比较有把握。

　　（2）：您上次进这种产品的时候，他的销售量已经在稳定增长，过去您一周卖三箱，那么我认为您现在将卖得更好。从您这里购买这种产品的消费者或许愿意从各种产品或规格中做出选择，所以我建议您再一次尝试，购进这种产品。

　　5：现在我已经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种

　　（1）、这种品牌的销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需求，请您记住这一点：你有多种类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必需吸引百分之百的顾客。所以我建议您购进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客需求

　　（2）、我相信，您愿意你商店内的每一种产品都能给您带来最大的销售和利益，所以您进这种品牌的三个规格的原因在于这三种规格都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格也将给您带来很高的利益，根据当地调查结果显示，这种规格您货架上现有的某些产品卖的都很好，所以您不应该拒绝他给您带来的利益。

　　6：我不需要这种规格的产品，他在我这里卖得不好

　　我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营这种产品，并且这种产品使对面的那家商店的生意额增加了5%，让我们看一看经营同样规格的其他品牌：根据我们的记录这种规格的产品应占您同类产品总销售量的8%

　　7：我不想进这种大规格的产品

　　请您想一想，大规格的产品吸引的是特殊的顾客，这种顾客来自消费较多的家庭，根据我们的调查，他们平均每周在您这里要花掉200元左右，这些顾客对您来说是重要的，您应该得到他们的全部生意，所以我希望您购进这一箱。

新品牌切入分销遭拒处理技巧案例

　　新品牌的卖进分销，是品牌入市的关键所在。在分销实践中，由于很多分销商及消费者，对于新品牌的接受需要一个过程，正所谓“宁愿分销热卖利薄的产品，也不分销潜力大利厚的产品”，这是目前大部分销商的真实心理。

　　正是由于这种“潜在”的拒绝心理，新品牌入市似乎比“成熟品牌”的分销与维持更具难度与挑战性。

　　正因为此，才需要我们在分销实践中，运作各种分销商运作技巧，提高分销成功的机率与分销的深度，现在向大家介绍一下在分销实践中总结出的关于“新品入市”的基本沟通技巧的一些基本资料，以供参考。

　　1：等你们的广告打响了之后我再进你们的产品

　　（1）：我并没有让您提前六个购进这种产品，我们将在四周后开始这种产品的广告，而您将在十天后得到这种产品。这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架或陈列

　　（2）：总是有许多新品牌的产品在做广告，但是只有少数产品才能成为您生意的重要组成部分，我们经过区域调查表明，这种产品将在短期内成为您销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先您的同行，那就是你先进十箱这种产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区内的销售主导地位。

　　2：现在我不想进，等有人来问我的时候我再进

　　（1）：这种做法的后果是不仅会使您在有人购买这种产品的时候失去一个销售机会，而且还会迫使您的老顾客们去您的竞争对手那里去卖这种产品。请您用心回顾一下，我们推出新品牌记录，当我们推出一品牌与二品牌时，也并没有人事先提出要这种产品，而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功。让我们配合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种产品。

　　（2）：您在这片区内获得的成功的重要原因之一就是：您是这片区的销售领导者，消费者知道：他们在您的店里买到他们所需要的价格公道的各类产品。您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象。所以，您应该购进这种产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：OH，我上周在XXX商店里就看到过这个产品，这对于您来说是一种无价的广告。

　　（3）、您知道您的消费者对新的产品是很感兴趣并乐于尝试购买的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购买。那么，您应该为他们来购进这种产品，而不要把他们推向别的商店。

3：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等他卖的好了，我再进其他两种

　　（1）、我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是a%、b%、c%　，如果您只进这一种规格，您只能得到x%的生意，而你如果能够进齐这三种规格，您就会得到100%的生意。

　　（2）、我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比那些没有进齐全部规格的商店的销售量高出几倍。如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，你的竞争对手就会有机可乘，因为他们购齐了全部规格。

　　4：新产品？我们现在的产品都没地方放

　　首先我非常同意您对货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下你的商店，我发现您只需要一至两个产品的调整，您的货架空间就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好地利用了您的货架空间。您一定不会拒绝可以给您带来更多生意机会的品牌安排一个货架位置，让我们研究一下吧。

　　5：新产品！你究竟让我来进你们的哪种产品？

　　新产品是日化行业的新鲜血液，您的顾客愿意使用优质的新产品；同时您也看到我们的生意的重点也是放在新产品的推出上，而且，老的品牌也同样不会失去大量的消费者。

　　6：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？

　　你并不是为我们来推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商来为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金。同我们相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作就已经完成了，而我们一直在进行着各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品的特点感兴趣而进行尝试，所以您应该给他们一个机会。

　　7：这种规格我们店里卖不动

　　调查表明，当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%的消费者到其他店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？

　　所谓法无定法。在分销实战中，只要掌握了运作分销商的基本技巧，并在实践中注意各方面的综合运作，就一定能够取得分销的成功。

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