分销的深度（之十二）－－深度信息处理_创业开店

全球最大的中文商铺门户

易铺会员卡设为首页联系我们

全国北京上海天津重庆香港广州深圳东莞成都南京济南杭州武汉西安沈阳太原厦门银川哈尔滨呼和浩特石家庄大连　包头长春连云港珠海
南昌长沙长春福州昆明南宁青岛宁波汕头苏州温州无锡西宁郑州珠海佛山桂林拉萨烟台湖州乌鲁木齐秦皇岛嘉兴潍坊无锡更多

首页

进货货源

开店网校

开店丛书

品牌直通车

餐饮

服装

饰品

美容

精品

超市

汽车

婴幼

干洗

家居

文教

服务

宠物

玩具

特色店

网店

1.8万元开内衣专卖店！
千元当老板别人没想到
9500元开店CCTV上榜项目
中国首家动漫糖果屋

您现在的位置：首页 > 创业开店 >>服装服饰 >>新式营销 > 正文

关键词：

分销的深度（之十二）－－深度信息处理

http://www.yipu.com.cn 2007-3-25 3:48:32

    为了对分销商有更为深入的了解，我们必需掌握分销商更多的信息，并对这些信息进行科学细致的分析，用科学的数据来帮助我们对客户有更多的了解，并从中发现更多深度分销的机会，取得主动权。

　　为了对客户进行深度分析，我们必需收集客户的详尽资料，并对资料进行科学处理，以获得科学数据，客户资料的收集主要包括以下几个方面：

　　1、核心决策层

　　在进行深度分销的过程当中，对客户了解的第一个步骤，就是必需清楚地了解谁是决策层，谁是真正决定能否对一个品牌进行分销的决策人物。

　　当我们面对的不是决策型人物或非相关型人物时，便不可能取得任何分销机会。

　　同时，对于更为详尽的资料，比如谁负责购买或决定是否接受一种产品；谁决定价格，进货规模及进货数量等。

　　对这些信息我们都必需进行深入了解，如果不知道谁是负责作对我们与客户生意有影响的决策，那么在分销过程中便会失去分销机会。

　　2、分销商详细的分销策略

　　不同的分销商，在不同的季节的分销策略都会有所不同，只有我们对分销商的分销策略有更为深入的了解时，才有可能更有针对性的根据分销商的分销策略与分销目标，来争取分销机会，成功卖进分销。

　　举个例子，比如对于同一个销售或分销目标，不同的分销商采取的分销策略都不尽相同，比如分销商甲和分销商乙都有相同的分销目标，在某一季度销售额要额外增加10%，那么甲和乙就人有可能分别采用如下分销计划：

　　分销商甲有可能增设几间新店，使零售额增加，并希望通过顾客总数的增长来达到他的分销售计划。

　　分销商乙就有可能通过发展更多的顾客或下线分销来取得分销的增长，也有可能通过发动大规模的广告与促销计划来实现。

　　当我们对分销商的分销策略以及为此实施的计划和战略后，我们就可以更有针对性的对分销商进行渗透性分销，并站在分销商的策略与角度上，获取更多的成功卖进分销的机会。

　　也就是说，在卖进分销时，我们的分销策略尽可能灵活地与分销商的销售策略协调一致，而不是一味以我们的分销策略为主强行推销给分销商。

　　3、客户的层次

　　不同分销商对于品牌与市场的认识都是不同的，分销商实质处于不同层次基础之上，不同层次的分销商绝定了分销商对市场将会采取什么样的方针和策略。

　　我们不要试图改变客户的观点或改变客户的层次，而是要在现有资源的基础之上，争取更多的分销机会。

　　同时，对于分销商能接受的是什么，不能接受的是什么么，喜欢什么样的促销方式，喜欢什么样的沟通策略等等，都要进行深入了解，这也是销售代表与分销商保持持久分销的重要基础。

　　4、客户的市场位置

　　分销商处在一个什么样的市场位置，我们必须有一个深入的了解。并根据客户所处的位置的差异性，分析分销商对我们要分销的品牌存在哪些问题点与机会点，并逐步进行解决。

　　同时，由于分销商所处的市场位置与层次的差异性，他们所表现出来的分销能力与分销策略都有所不同，我们就当尽量要据实际需要，有针对性地制定分销计划，并分析我们计划对他们生意的影响，同时，还要明确客户在市场内的竞争情况。

　　5、品牌竞争分析

　　前面我们提高，多元化品牌的分销结构，对于分销同来讲，不可能对每一个品牌都能面面具到地进行销售推动与维护，尤其是在同一个分销渠道内的竞争品牌的信息，我们必需深入了解，以免失去分销机会。

　　比如在进行品牌竞争数据分析时，我们要知道我们的产品的销量，客户对我们业绩的评价，如周转情况、涨价情况，毛利情况等，透彻了解到分销商在分销我们的产品过程中，获得了哪些利润。相对于竞争品牌来讲，我们的优势在哪里，还有哪些不足需要改进等等。

　　所有这些资料都了然于心以后，我们就可以对这些资料进行系统而深入地分析，我们便能更有针对性地制定我们的分销计划与分销商的利润计划，以及相对于竞争品牌我们具备哪些优势的详细数据，以便最大限度地获得分销商的理解与支持。

【收藏此页】【大中小】【打印】【关闭】