一体化分销的机会点

　　事实上，产品同质化日益严重的市场，在销售商并不十分宽敞的货架上，已摆满了各种各样的“同质化”商品，包括我们的强大的竞争品牌。

　　在分销的过程中，销售人员应该在这些货架上发现分销机会，比如当销售商没有该类品牌的库存，或者陈列的该类品牌，或者该类品牌中所有产品都不具备我们产品的独特的卖点或优势等等，所有这些，都为我们提供了绝佳的分销机会，我们称之为分销的机会点。

　　那么，在发现分销的机会点时，该如何科学高效地卖入分销呢？对于新产品或已上市的产品来说，销售代表都应根据机会点与利益点，设计分销程序，以取得更大的成功机会。

　　比如宝洁公司在发现分销机会时，就针对销售人员从以下四个方面入手，我们不防进行简要介绍，以便参照。

　　宝洁公司在“分销机会”方面，会对销售代表进行非常严格的培训，（注意：所有分销人员都会根据该标准，因地制宜地实施，以实现分销一体化运作），主要包括以下四个方面：

　　（1）：产品知识

　　销售代表在争取分销机会时，都会对销售商强调，宝洁推出一个品牌或规格，都是经过周密的市场调查，发现消费者某种真正的需求从而去满足。

　　在了解有关新分销的详细产品知识的基础之上，更好地介绍产品去激发这一类的潜在顾客。

　　（2）：设计销售演示

　　针对需求和客户类型设计的销售演示，是销售代表的日常必须掌握的基本技能。

　　比如汰渍洗衣粉的独特的“领袖”功能的演示，就是其中一例。

　　在销售演示的过程当中，用更有说服力的方式向客户讲述产品的优点，使客户了解如何通过购进分销而得到好处。

　　在设计销售演示时，同时预测可能遇到的反对意见，并准备好处理意见。

　　（3）：制定分销/销售计划

　　分销商处理的品牌与销售事务，错综复杂，对某一单一品牌的销售计划不可能达到细致入微的程度，尤其是一些更注重眼前利益的小的销售商。

　　在这各情况下，为了促进分销进程，销售代表需要能够用自己的想法和计划控制自己的工作进程，并结合公司的要求和对区域客户的了解，事先规划出应该达到的分销和覆盖结果或目标，同时为客户提供可参考的分销计划及利润目标，以及说明计划的可行性，并力求客户明白与理解。

　　（4）：跟踪新产品的卖入

　　完成定单并不是分销的结束，事实上，它是分销的开始，销售代表必需对分销进行跟踪与维护。

　　宝洁公司规定，为了真正完成分销的卖入，销售代表要不断地进行销售跟踪；只有把分销进商店的新产品确实摆放在合适的货架位置上并为商店布置该产品的宣传品，同时保证商店明确该产品的建议零售价格并执行它，才完成了该分销的卖入，并在下一次的访问中，检查这几样要素的维持情况。

一体化分销的基础点

　　在现实的分销过程当中，很多商家或企业习惯于以一个经销商的分销额来评价分销的业绩，而对后续的跟进与维护工作没有过多的投入或投入不够。

　　达成分销只是我们生意的开始，还必需通过科学系统的手段对分销进行维护，这是保持分销持续稳定上升的基础。

事实的确如此。在分销过程中我们发现，在你通过努力取得分销后，很快又失去了。有时不但失去了一个货架空间，甚至失去了一个忠实的客户。

　　正如在分销过程中很多人的至深感触一样，你随时都会有失去分销的危险。

　　为了降低失去分销的风险性，以确保分销的稳定性，必需对分销系统进行维护与维持，并保持其连续性与统一性。

　　比如宝洁公司在维持分销的过程中，就有一套科学标准化的方案，以确保维持分销，并总结出维持分销的五大要素，让销售人员牢记在心。

　　1、总结各阶段销售情况，制定合理进货量，使商店保有安全库存

　　断货是一件很麻烦的事，断货也往往为竞争对手提供了很好的切入机会，有时甚至失去一个客户或者货架空间。

　　但客户又不可能大量进货。在实际分销的过程中，我们有时会与销售商一起计算合理科学的进货量，在保证客户的物流与资金流的同时，确保分销的维持。

　　2、保证良好的货架空间和陈列

　　笔者在进行宝洁公司各品牌的农村市场分销时，就经常遇到这样的问题：我们为销售商提供的各个品牌的专用货架，在分销的过程中，就经常出现“挂着羊头卖狗肉”的情况。比如汰渍洗衣粉的货架，在陈列一段时间之后，就经常发生汰渍货架摆放了其它品牌的洗衣粉或者其它物品，这给我们维持分销保持分销统一形象上出了难题。

　　在这种情况下，为防止类似情况的发生，我们把分销人员对货架的陈列与管理作为考核一个分销人员业绩的重要评估因素。

    3、保证商店执行公司的建议零售价格

　　窜货与终端零售价格的不稳定性，都会对分销的稳定性带来冲击。统一的零售价格更有利于维持分销的稳定性。

　　宝洁公司为防止此类事件进行的“产品统一编码制”及分流跟踪，都是比较科学有效的解决方式。

　　4、运用辅助促销手段将消费者的注意力引到新产品上来

　　“买一送一、现场演示、附加赠品赠送”等辅助促销手段，都是吸引消费者注意力的好办法，尤其对于新产品来说，增加分销力度与提高试用机会，适合的助销与促销必不可少。

　　同时，宣传单、POP、民示牌、小气球等有利于提高现场助销气氛。当然，所有利于提高销售机会的方法，都要勇于尝试。

　　5、同柜台女售货员建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐新产品

　　销售的平台是分销、货架、陈列，而销售的桥梁则是售货员。售货员的引导有时对于销售往往起着决定性因素。尤其对于新上市的产品来说，销售人员面对面与终端消费者的交流与沟通、助销，往往更有利于提高生意机会，提高生意额。

　　比如我们在进行宝洁公司各品牌乡镇市场分销的过程中，除了建设“宝洁专营店”以外，还创建了“店主联谊会”，基本实现了所有小店店主（售货员）推销宝洁产品的“大好形势”，取得了很好的效果。

　　在实际分销的过程中，我们对不利于维持分销的基本要素进行了总结，即“破坏性分销的五大要素”，表现为：

　　1：订货不足而导致没有库存

　　2：货架摆设或空间位置不好，其不能很好地展示给顾客，虚假脱销。

　　3：缺乏助销

　　4：供货价格或零售价格问题出现问题

　　5：与商场合作问题等等。

　　以上五大要素基本上与维持分销的五大要素相互对立，这里就不再一一罗列了。