拓展新团购客户，不“异想”岂能“天开”

　 “团购”即，“集团购买”或“集团采购”。当然，大中厂家、中小型企业类似上规模集团的这种大客户定向营销策略，我们也称为团购。随着中国经济体制改革深入发展，市场经济逐步完善，这种产生于20世纪80年代产品购销方式给许多大型企业获得了发展的机遇，使产品售出找到“娘家”，单位经济效益获得提高，员工奖金增多，积极性空前提高。　

　　上世纪90年代，关系国计民生的国有控股行业的振兴以及新兴行业的兴起，越来越多的企、事业单位之间团购的交往愈加紧密，例如某国际名牌电脑生产企业与江苏某城市的电信事业单位达成电脑的团购关系，走进电信营业大厅你可以看到电信公司的营业人员使用的是清一色是某牌电脑；某生产老年保健品企业与x市老年大学教育事业单位达成保健品团购活动，不定期向学员提供一定周期量的产品用来保健，而学员有义务向周围的亲朋好友作宣传，介绍该产品给他们。节假日，越来越多的企业和单位还会以集体的名义用单位的资金购买定向单位的商品作为员工的奖励。也使产品商家销售量大大提升，双方合作单位都达成各自的目的，而且各自物超所值。

　　现在，团购的消费品已经由简单生活用品引申到了电器、医药保健品、饮料、酒类、教育、旅游甚至电信服饰等几乎所有行业所有有行无形商品。

　　特别是印度洋地震海啸给印尼等国造成重大灾难以后，我国许多效益不错的企事业单位纷纷伸出援助之手，募捐自己的劳保生活用品，如口罩、各种药类、菜、米、饮料、口服液、保健品等等，很多厂家更是抓住此“机会”进行集团购买业务的推进。看到很多厂家适时抓住销售机会，进行机会营销，开拓团购新渠道，推出团购业务，很多当时未抓住商机的厂家番然醒悟过来，早早地作好准备，下定决心不再放过任何一个团购的黄金时机，准备在元旦或春节等节日发动自己最大的力量，进行一次完美的团购业务之战，当然这些活动我们不能站在认为企业在给印度洋一些国家“落井下石”的狭隘立场上看待，尤其值得很多市场一线营销人员反思。 试问：你们沉浸在日常琐碎管理事物中时，是否也想到不失“时机”进行“团购”等业务的开拓了呢？

　　以下就详细剖析成功的团购案例，来与各行各业市场一线营销人员共同把握集团购买的这张“营销王牌”，借此希望起到抛砖引玉的作用，让广大营销人迅速提升自己的业绩！

　营销人，逮住大客户，其实很简单

　　相对商超销售、会议营销、旅游营销、社区营销、专柜营销，团购营销一直被企业当作一种锦上添花的辅助渠道，但还是有许多企业把他巧妙艺术的变成销售主渠道，知名专家曾纷纷表态，节日团购销量一度占到年销售总额的一半，我们也表示赞同。　

　　团购大客户销售的确是一把“双韧剑”，用的恰当好处商家厂家就会赚得个盆满钵满，否则，客户选取失当，不仅逮不住他们反而让自己“放血”。去年，我们专家组成功操盘了厦门xxx强免疫补肾健康品，面对补肾产品相对过剩，产品供过于求的买方市场，我们江苏苏州、无锡等市场是如何打破团购僵局的呢？首先看我们冬季攻势策略：　

    团购攻略方向          资财投入   维护开支   形成客户 成功机率
    国有大中型企事业单位  ▲▲▲     ▲▲▲     ▲▲     ▲▲▲
    个人人际关系营销      ▲▲       ▲         ▲▲     ▲▲
    行业中团购经验者      ▲▲       ▲▲       ▲▲▲   ▲▲▲ 
    团购经验的相关单位    ▲▲       ▲▲▲     ▲▲     ▲▲
    营销人员自主开发      ▲         ▲         ▲       ▲

　　 注：具体数据纯属商业秘密，故不对外公开，以“▲”多少标示

　　 1、考虑到产品的功效定位和适用人群，我们把目标定位在以直攻国家大中型企事业单位，如老年教育大学、企事业退休职工劳保等部门。这个定位后来证明完全可行，使厦门x胶囊在无锡等地区销量逐步上升，仅去年11月份，样板市场创下28.36万的骄人业绩，地区经理和其他一线营销团队士气大增。其中xx老年大学在产品的消费中起到功不可没的作用。学院中的老年学员也十分乐意将产品向亲朋好友宣传，容易形成社会口碑，产品无形中增加美誉度和知名度，杜绝副面口碑。

启示：对于没有团购经验的新产品来说难度较大，成功的几率不低，但营销成本相对较高。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发，扎实回访维护，多年收益。　

　　2、员工进行人际关系营销。苏州常熟地区市场经理和员工积极展开自己的一张关系网，在11、12月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，由此获得人际关系的收获。　

　　3、行业中团购经验者。社会上存在一批来自企业和事业单位主要领导的团购经验者。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在节日前都要与保健食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。我们想法设法和这些人拉上关系，争取到与相关企事业单位建立团购关系。　

启示：拓展资财投入、客户维护开支相对第一种团购公关要低，但是成功率高一些，难度较大，这需要时间、机遇和大量人员关系来支撑，一旦形成客户，团购维护较容易，双方互惠互利，寻求“共赢”，故合作长久。

　 4、团购经验的相关单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：厦门x胶囊与美容中心、饮料生产企业、服装等单位的合作。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。　  

　　有了方向，只能说万里长征走完第一步，还不能万事大吉，最重要的还得靠团队坚定不疑的去执行，一线营销团队的协同作战，不折不扣的发挥主观能动作用才是关键，再好的政策，团队执行力不到位，产品团购销售只能是无源之水，焕发不了青春气息，要“死”掉的！我们未雨绸缪，考虑到这盘棋将会出现的“纰漏”，安全做好以下必备工作：

　　步骤一：查苏南重点城市黄页、登陆重点客户的网站，挖掘资源。了解客户是我们团购工作首当其冲的要职，搜集质量直接制约团购效果，因此工作不能浮于表面。通常补肾强免疫健康品定位在中年男性，例如市场中的可邦、张大宁、补肾益寿胶囊等整版的软文广告轰炸，广播电视也空中狂轰，我们避开竞品人群定位外，主打中老年肾慢性病、力不从心男人、部分女人，还适时开辟新的团购营销模式，大抓以下几种单位：a、老年学校学校、太湖x工人疗养院等企事业单位；b、老职工等高福利企业单位；c、生活小区老龄委；紧接着办事处对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并明确客户主要负责人，记录单位和要人的公开的电话，为下阶段工作打好基础。必要时全体出动，各自分工亲自登门拜访。　

　　步骤二：网上发布信息、登广告，发E-mail、邮寄团购资料。发布信息要及时、主动、准确。发发E-mail、邮寄团购资料更要有针对性，切不能盲目操作。团购资料除了厦门xx企业手册、产品手册、三折页、夹报等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。《团购建议书》应当切实考虑采购方利益，抓住他们“痛处”和心理，详实阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。确保加大取得决策者批准的成功率。其实，我们在操作的时候还采取具体问题具体对待的策略分别制订2套版本的建议书，一份在无锡地区施行，另一份定位在苏州地区。我想，这种把工作做细的精神对任何行业的一线营销人员都有指导意义。

　　步骤三：团购客户“芳心”要主动去要。一般，考虑对方受到资料的2、3天后，市场人员要对客户进行回访。该登门拜访的就登门拜访，该电话拜访的就狂打电话，绝不心疼电话费。团购就得“拉长线钓大鱼”，要想成功需要很多次的巴结讨对方的“芳心”，直到“姑娘”投怀送抱！在拜访中争取与团购负责人和决策者成为朋友，送样品给客户，让产品实在的效果打开客户芳心。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案。厦门x胶囊的一线人员在亲情回访时候，都会给他们带去一些最企业和产品专刊，让客户与他们一起感受企业的荣誉和进步。事实证明，效果不错。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页认识并信任了产品，下了产品订购单。　

　　步骤四：团购造势，让杀伤力的“软”广告来提升。对方内部职工和决策者的认可，是厦门x胶囊一线营销人员团购要考虑的难题。“攻心难于上青天”，因此，企事业的心思放在对名牌产品青睐上，对采购者来说，名牌就要广告能看到、许多药店能买到。所以，我们选择了软文来造势，让他们时刻看到听到产品充斥在城市的每个角落。为减少费用开支，我们开始每周2、4在xx日报、快报等上连续不断的打出半版半版的软广告，后来，调整到2.5通栏甚至1通栏的软文，事实反应效果相当不错。在春节前的时间，大打送礼王牌。这样，除了传统营销业绩不断上升外，在团购中也起到积极作用，事先多次拜访过的团购客户眼中，厦门x胶囊是补肾强免疫产品中的王者、黑马。重点终端药店、适中价格和高中频率的广告使产品销售量稳步上升，节日活动也让采购商获得更大的优惠。 

  步骤五：团购客户低成本公关维护，要重拳出击。团购对方公司的利益和个人的利益是领导最关心的事情，“我用你们的产品我有什么好处，公司又获得什么了”这是他们普遍存在的心理。适当的回扣政策，可以拉拢人心。从去年12月份至今，我们一直在某地区xx报纸上连续打出了“节日送礼，买就送35%提成团购方”信息，居然也不错，引来几家团购单位。

    此外，我们还组织许多单位采购领导一起座谈产品，全方位认识这个新产品，大大增强了采购者的认同感和归属感。 善始善终，最终双方经过几轮的讨价还价，成功的下定单，当然，暂时的不成功还需要今后我们营销团队进一步去做工作。总之，煮熟的鸭子不会轻易让他飞走！

　　团购，提升销售量才有杀伤力

　　跳出以上所举的保健品团购例子，其实房产、汽车、服装等行业也都在品尝着团购的“香甜”。据了解，某单位自从推出房产“团购”营销措施后，地产楼盘不仅营销费用大幅降低，更招徕了不少集团优质客户，“团购”营销开始在楼市中引领风流。而成都晚报汽车周刊岁末汽车团购，也在如火如荼的展开，让更多消费者买上质量、服务和价格最满意的新车过新年！虽然，厂家是最终最大获益者。

　　大量事实证明，团购不仅会督促商品生产商、代理商更重视商品研发或开发，提升产品或物业品质质量，提高性价比以赢取各大集团客户的赞赏，达成“口碑宣传”之效；同时还会迫使企业强化经营管理，提升企业经营水平，降低开发成本，得以给出更为优惠的价格，招至各大集团优质客户。从品牌传播观看，团购有助于建立良好的企业形象，塑造良好的企业品牌，提升市场竞争优势。从这一角度上说，“团购营销”的走俏，是其自身提升销售量，具有杀伤力的最终结果。

　　推行“团购营销”对商品适销两旺起到积极作用，双方都获利，达成共赢。因此，市场一线营销人要从传统营销观念中转变过来，异想天开看“团购”，让团购去提升销售量，释放强大杀伤力！