区域经理的十八般武艺（上）_创业开店

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区域经理的十八般武艺（上）

http://www.yipu.com.cn 2007-3-25 23:38:32

  区域经理作为区域市场销售队伍的领导和教练，他的能力对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用。区域经理首先是领导，然后才是教练。是领导就具备企业所赋予的权力，在讲到权力时，笔者想谈谈自己对权力的看法。作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而我们有些区域经理，不是不会运用手中的权力，就是滥用手中的权力。

　　笔者曾经听到这样的抱怨：“不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的”；“我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去。”很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类，有强权和弱权之分：

　　弱权：1，合法权（组织制定）也就是你的职务所赋予你的权力。

　　　　　2，报酬权（利益的引导）也就是我们通常所说的工资，奖金，提成等。

　　　　　3，强制权（惩罚和威胁）也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。

　　在笔者眼里，这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚：“如果这件事你完不成，我就扣你的工资”；再不就是“你再这样就请你下岗”等，这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是经理过了嘴瘾，员工闷了一肚子的气，对工作是毫无裨益的。

　　强权：1，专家权（专业技能）也就是我们熟练运用营销手段的能力，以及一些营销经验的积累和应用，管理水平、理论和实践水平等。

　　　　　2，典范权（个人魅力）也就是我们做经理的所应有的人格魅力，在业绩不景气的时候，仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。

　　因此，笔者认为专家权和典范权是强权，对员工的影响是最大的，要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题，区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家，沟通者，倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家，激励大师。不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的经理？笔者在下面从多个方面和大家探讨这个问题。

　　一，能力适应

　　作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。笔者曾经有过这样的职业经历：笔者擅长对市场的精耕渠道，细做网点。带领团队操作细分市场很在行。但笔者跳槽进入另外一家公司后，一开始很不适应新的工作，甚至萌生了退意。因为，新公司是一家营销公司，擅长产品招商。我的工作是为经销商，代理商服务。寻找容易开发的市场，物色合适的代理商就是我的工作任务。这时我突然发现自己的业务能力已不再那么突出了，一种沉重的危机感包围了我。是留还是走？在我犹豫不决时，我的朋友对我说了这么一句话：只有你来适应工作，工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业“必杀技”，任何公司也没有一招通吃的市场“万能胶”。市场在变，公司在变，人也要变。后来笔者积极调整心态，最终在新公司取得了不俗的业绩。因此具有以变应变，积极应变的能力也是一种自我发展的技能。

　　二，管理能力

　　一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险，取得更大的经济效益。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生，但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向“管理要效益”的口号，但在实际操作中经理们却只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日报表，周报表，月报表，还有月总结，月计划等报表制度形同虚设，经理不仔细看，员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况，个人动向等，但由于我们的区域经理不重视，一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作，因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外，还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度（包刮定期举行会议，座谈等面对面的沟通形式）以及竞争机制。奖勤罚懒，优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要！

用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中，在平等和公平管理环境下更能产生效益。笔者讲这么多，只是想说：充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为经理，你首先要起好带头作用，要以身作则，才能带好团队。

　　当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。

　　三，计划能力

　　做好20%的重要工作等于创造了80%的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表-----分配部属来承担，自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天，后天，下周，下月甚至明年的计划上。

　　计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划，包括产品投放规划，渠道规划，广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。“计划+不落实=0，抓住没落实的事+追究不落实的人=落实”总之应该“事事落实，事事督导”。计划能力在笔者看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。

　　四，沟通能力

　　区域经理需要沟通的对象很多，如上司，总部各部门，经销商，员工，当地社会关系等。善于沟通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导，加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：

　　1，沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。

　　2，不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看你的态度了，作为经理你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。

　　3，倾听员工的想法。给员工留90%的时间，不要给你的员工上课。

　　4，强调你需要员工的帮助，征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一个团队，我们谁也离不开谁。

　　5，根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。

　　一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，笔者以为应该“随时随地随人随事”的和员工加以沟通，强调细节的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员，建立或评估即定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分！

　　在本小节里，笔者和大家探讨了区域经理应该培养和加强的适应、管理、计划、沟通四种能力。在下一节里笔者想谈谈区域经理心理素质，指导力，激励能力，判断力以及创造力等方面的能力养。

　　（未完待续）

　　

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